起業の難しさ 売り始める難しさ
2007年2月の情報です。
実際の内容が変わっていることもありますのでご了承下さい。
07/2/19
起業・売り始める難しさはコレ。 作るのは簡単ですが…
クライアントの実例です。
創業・起業して商品を販売開始するが、扱ってくれる販売店さんや問屋さんはいませんでした。売れるかどうかわからない商品、実績が無い、知名度が無い商品を扱ってくれる販売業者さんはいません。これが現実です。
商品を開発するのは大変ですが、自分で努力すれば何とかなる。しかし、売るとなるとそうはいかない。自分の努力だけではどうにもならないのです。
自社販売では限界がある
そこで、どうしたか？
ホームページを作り、自社で販売を始めました。
売ってくれないなら自分で売るしかない。
ホームページを作っても直ぐに売れるわけではありません。定期的に何度も更新して掲載記事を増やしたり、検索エンジン対策を行い続けてようやく少し売れ始めました。
しかし、自社販売では売れる数に限界があります。
やはり、「コレ良いですよ」と言って売ってくれる販売店さんが増えないと、売上は増えません。
宣伝広告活動は必要だが
取引先を探すために展示会に出展しました。
東京ビッグサイトの展示会でしたが、一番小さいブースでも数十万円かかり、その他経費を入れると百万円くらいかかりました。その結果ですが、いくつか問い合わせがありましたが、取引きには至りませんでした。つまり結果はゼロ。
ケーブルTVの広告も試しましたが、これも結果はありませんでした。
宣伝広告は何度も継続して行わないと効果が出ません。
それだけの資本がないと難しい。中小企業には限界があります。
なぜ売れ始めたか？
鳴かず飛ばずの自社販売を数年間続けた結果、お客様の口コミか分りませんが注文が増えてきました。1回の注文金額が増えてきました。リピート注文が増えてきました。初回のお客様でも、まとまった金額で注文していただく方が増えてきたのです。
その頃になると、雑誌に記事掲載していただいたり、某有名販売店さんから引き合いがあるなどして取引きが始まりました。そして更にテレビで取材され知名度が上昇しました。
こうなると、販売店さんや問屋さんから引き合いが来るようになります。販売店さんが増えて売上が増えてきました。
売れ始めたポイントは何だったのか？
お客様（エンドユーザー）の支持を得たことです。
お客様に良いとご評価していただき、クチコミで広めていただいたり、リピート注文していただくようになることが、第一のステップです。年月がかかることですが、それまでは自社で地道に販売することです。
大手企業と中小企業の差
大手の場合、テレビコマーシャルなど大々的なイメージ宣伝を行い知名度をアップし、スーパーやドラッグストアーなどの広い販売網に商品を大量に流して、強力に一気に販売を行いますが、中小企業にはその力はありません。
しかし、大企業のやり方は大量生産、大量販売が基本でして、多品種少量となると大企業のやり方は通用しません。
広告費をかけるなら
過去に行った実績では、広告を出すよりプレゼントキャンペーンで、商品を無料で配ってしまうほうが良い結果が出ました。
無料お試しサンプルではなく、商品そのものを大量にプレゼントして使ってもらうわけです。広告費を広告業者さんに払うのではなく、お客様に還元するわけです。
お客様が使って満足すれば注文がきますし、クチコミが広がります。
お客様のニーズをしっかり満たす商品であれば、確実に販売増につながります。
起業の第一ステージを突破するのが大きな壁なのです。
以上のような過程で、販売店さんや卸問屋さんと取引きが始まるまでが第一ステージです。この頃になったら自社販売は止めて、販売は取引先の販売店さんや卸問屋さんにまかせます。
販売店さんや卸問屋さんが徐々に増えて売上も増えていき、次の成長ステージに入って行くわけです。
このように、第一ステージを突破するのが大変で、時間がかかるわけです。そこまで資金がつづくかどうかが、一番大きな課題です。
