不況時代の売上増・戦略
2005年5月の情報です。
実際の内容が変わっていることもありますのでご了承下さい。
05/5/31
インターネット営業戦略のポイント 結果を出すための必須事項と実例の紹介
中小零細企業のインターネット営業戦略の実例
様々な業種のクライアントさんがいますが、最近、インターネットを使った営業戦略で目だった効果がでています。
不況の時代ですが、インターネットを使えば最小限の経費で最大の効果を実現できる実例をご紹介します。
営業力不足
中小零細企業や個人事業の場合、慢性的な営業力不足に悩まされているのが実状です。大企業に較べて営業規模が小さいため、沢山の営業経費は使えません。
従って営業エリアも狭くなります。取引先は限られる。新規に営業開拓しようとすれば、マンパワーと経費を使うことになり、現業に支障が出る場合が多いのです。
インターネット活用法の例
インターネットをうまく使うことで、そのような問題を解消して実際に結果を出している実例をご紹介します。
インターネットで全ての問題が解決するわけではありませんが、インターネットを道具としてうまく使い、最少の経費で最大の効果を得ている実例です。
- 実際に効果を上げている例
取引先である企業（Ａ社）の例です。Ａ社では、数年前からインターネットを営業戦略に使っていました。
その方法はホームページです。
自社紹介のホームページを作り、検索サイトに登録し、たまにメールマガジン広告などのインターネット広告を使っていました。しかし、多少の効果はあるものの、目立った効果はありませんでした。
世間一般の企業の多くは、これと同じ状況だと思います。
このＡ社の場合、2004年頃から急に問い合わせが増えてきました。国内だけでなく、韓国の企業からも数件の問い合わせがありました。
特別に宣伝広告したわけではありません。営業員を増やしたわけでもありません。
インターネット・マーケティング戦略に手間と経費はかけましたが、かなり効率の良い結果が出ています。
- インターネット営業戦略のポイント 結果を出すための必須事項
最初に結論を言っておきます。
まず、商品力です。これは基本です。
売れる要素がある商品またはサービスであること。
品質・性能・独自性・将来性・収益性・市場ニーズ・生産力・安定供給など、この核心部分はインターネットでは助けられません。
情報満載、分かりやすいホームページであること。
探してもらいやすく、見てもらえ、読んでもらえるホームページであること。
これが基本です。
デザインや格好良さは、無くてもよいです。
時間と予算に余裕があれば考えればよいです。
- 情報探しにはインターネットがかなり使われている
企業の情報収集にはインターネットがかなり使われています。
Ａ社の場合、設立したばかりで事業実績が無かったのですが、この１年間で大手販売会社との取り引きが始まりました。これは、販売会社のバイヤーがＡ社ホームページの商品情報を見て、問い合わせしてきたことがきっかけでした。その後も何社からか問い合わせがあり商談が進んでいます。韓国からも問い合わせがあり、わざわざ来社していただき折衝が始まっています。
最適な方法で、ホームページに的確な情報を掲載しておけば、手間をかけずにチャンスが降ってくるのです。
- 営業に動き回らなくても問い合わせがくる仕組み
世の中にはいろんなニーズがあります。想像を超えた多様なニーズがあるのです。
自社の既成概念で営業しているだけでは業績は上がりません。
大事なことは、インターネットで情報をたくさん公開することです。
- 知ってもらうには
とにかく、ホームページを見てもらうことが必要です。
そのためには専門的な技術的ノウハウもありますが、基本的には多くの役立つ情報を分かりやすく公開することです。
- 大企業も零細も関係無いフェアな世界
情報を探す時、インターネットを使うことが多い。
どうやって探すかと言えば検索サイトです。
検索サイトでキーワードを入力して情報を検索します。その検索結果を見ると、表示順位には大企業も個人も関係ないことが分かるでしょう。コマーシャルが最初に出てくることもありますが、それ以外は公平な判断基準で選ばれた順に出てきます。このときトップクラスに選ばれて出てくることが重要ポイントです。
- アドバイス
・ホームページを持っていない場合：
とりあえず、ホームページを作るべきです。自分で作れば安上がりです。見かけが悪くても大丈夫です。
・ホームページはあるが、効果がない場合：
かなりホームページの大改造が必要になります。ホームページは作っただけでは効果が出ません。
情報量を増やすこと。この辺りが一番核心の部分になります。いろいろ試行錯誤が必要です。
不況時代の売上増戦略
